顧客からのアクションをもとに営業活動を行う反響営業は、契約が取り付けやすいと思われがちですが、実際はどうなのでしょうか。本記事では反響営業のメリットとデメリット、成功のポイントを紹介し、反響営業の難しさについても解説します。これから反響営業の実施を考えている方は、失敗しないために本記事で必要な情報を獲得し挑戦してみてください。また反響を獲得するための営業以外の方法もご紹介します。
不動産業における反響営業とは
不動産業における反響営業とは広告やWebサイトから問い合わせや資料請求などがあった顧客に対して営業をおこなう手法です。反響を獲得するための集客活動も含まれます。
反響営業のメリット
反響営業における以下のメリットについて解説します。
- 成約率が高い
- 営業スタッフの負担が小さい
- 交渉の主導権をにぎりやすい
成約率が高い
反響営業は興味を持った顧客に営業を行うため、新規営業に比べて成約率が高いといえます。確度の低い営業活動よりコストをかけずに利益を期待できるため、企業の経営を支える収入源となります。
営業スタッフの負担が小さい
新規営業ではアポイントを取り付けるテレアポや外回りのスタッフに負担がかかりますが、事前に反響を得ている反響営業では人的リソースを抑えて交渉ができるため、コストを抑えた上で成約が目指せます。
交渉の主導権をにぎりやすい
反響営業は顧客の反響をもとに足を運び、営業活動がはじまります。営業スタッフの状況としてお願いされている立場に近いため、交渉の展開によっては主導権を握ることが可能です。
ゼロから活動を始める新規営業に比べると、交渉する上で立場的に強い部分があります。
反響営業のデメリット
反響営業における以下のデメリットについて解説します。
- 反響がないと営業活動自体できない
- 顧客を納得させる深い知識が必要
- 成果が出るまでに時間がかかる
反響がないと営業活動自体できない
顧客の反響を受けて営業活動がスタートするため、反響がない場合、営業活動自体ができないというデメリットがあります。その場合は反響を得るための集客施策に問題があることが多いため、反響獲得方法の見直しを行う必要があります。
顧客を納得させる深い知識が必要
問い合わせを行っている顧客は商品に対する下調べが進んでいることが多いため、交渉時に納得させるための深い知識が必要な場合があります。新規営業の顧客は接した時点において、予備知識がない場合が多いことから、新規営業に比べると交渉の難易度が高いといえます。
成果が出るまでに時間がかかる
反響を得るために期間が必要であるため、すぐに成果を出さなくてはいけない場合には向かない手法です。広告出稿を行うためにも準備が必要であり、新規営業に比べるとスピード感は劣ってしまいます。
不動産業の反響獲得は株式会社吉和の森がおすすめ
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- 広報
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更新が滞っているサイトの運用や広告代理店との窓口業務まで、WEBに関するありがちな悩みに対応。デジタルマーケティング領域から事業の発展をサポートしてくれます。
不動産クラウドファンディングも可能
株式会社吉和の森では不動産業のサポートにも対応しており、中でも不動産クラウドファンディングやソーシャルレンディングの集客を得意としています。不動産クラウドファンディングでは80,000人の会員を集客した実績を持っているため、資金調達にお悩みの方におすすめです。
クラウドファンディングに関する料金を以下にまとめました。
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不動産業の反響営業を契約につなげるポイント
不動産業の反響営業を契約につなげるための以下のポイントについて解説します。
- レスポンスを早くする
- 競合の情報を把握しておく
- 顧客と気軽に話せる関係を作る
レスポンスを早くする
顧客の購買意欲を低下させないために、問い合わせに短時間で反応することが重要です。レスポンスが遅くなると競合へ流れるリスクが高まるため、貴重なビジネスチャンスを逃しかねません。
反響を獲得したら最短の時間で対応することを心がけ、遅くともその日のうちに連絡を取りましょう。
競合の情報を把握しておく
反響営業は下調べが済んだ顧客の問い合わせがほとんどであり、競合と比較されやすいため顧客のニーズと競合のメリットを理解し自社の強みをアピールできるように準備しておきましょう。
交渉のポイントを押さえて競合を上回る提案ができれば、成約に大きく近づけます。
顧客と気軽に話せる関係を作る
交渉に至るまでに顧客の話をよく聞いてニーズや悩みを理解していることを相手に示しましょう。良好な関係を築いていれば、顧客が競合に流れることなく優先して連絡がもらえるはずです。
不動産業の反響営業が難しいとされる理由
反響営業は成約率が高いとされているため、もし成約できなかった場合のことを考えると営業スタッフにとって大きなプレッシャーになります。前述したように交渉の難易度は高めであるため、知識や接客技術が問われる業務です。
企業にとっても顧客の取り逃しによるロス（広告費や手間など）が大きく、その点も営業スタッフの精神的負荷を増大させる要因のひとつです。
反響を獲得するための媒体
不動産業における反響を獲得するための主な媒体は以下の通りです。
- 自社HP
- Web広告
- Googleマップ
- SNS
- 不動産ポータルサイト
それぞれについて解説します。
自社HP
顧客が自社の正確な情報を得るために閲覧するのが公式HPです。Web検索や他の広告媒体から流入した際に正確な企業情報を得るために利用されるので、企業のイメージを表したデザインのHPを制作すると効果的です。
Web広告
Web広告は主に以下のものがあります。
- Google検索で上位に表示させる「リスティング広告」
- サイト上に表示される「バナー広告」
- SNSのタイムライン上に表示される「SNS広告」
ターゲット層がよく見る媒体を選んで出稿するのが一般的です。
Googleマップ
Googleマップに企業情報を載せて集客を目指す方法です。Googleマップは顧客が直接来店するために利用することが多く、その地域の物件に興味がある場合に不動産屋を探すために利用するのが一般的です。
SNS
SNSはスマホが一般的に利用されるようになった結果、多くの人に情報を得るためのツールとして活用されています。SNSのユーザーデータを利用して広告を出稿したり、企業アカウントをつくり、顧客とコミュニケーションを取ったりするために活用されています。
不動産ポータルサイト
不動産ポータルサイトは「SUUMO」や「アットホーム」といった不動産情報が集まるサイトを指します。多くの物件が集まるため利用者数が多く、自社サイトへの流入が見込めます。
情報量の多さから検索画面上で目立つ要素がないと、自社情報が埋もれやすいというデメリットも存在します。
不動産業の反響営業はスピード感と技術が必要
広告費をかけて反響を獲得した上で行う反響営業は、契約の取り逃しを避けるためにスピード感のある対応と顧客を納得させる技術が必要です。反響を獲得しないと営業活動すらできない手法であるため、反響が得られない場合は自社サイトの「スマホでの視認性の向上」「最初に目に入るページの改善」といったことや「広告の出稿先の変更」が必要です。反響営業を成功させるために本記事にあるポイントを押さえて、営業活動に取り組んでみてください。
