ほとんど不動産会社では、会社の売上を上げるために営業に力を入れていることでしょう。しかし営業のコツが分からず、商談で失敗する方は少なくありません。本記事では、不動産の営業で売上を上げるコツについて解説します。
不動産の営業でやりがちな失敗例
不動産会社で営業担当をしている方の中には、商談がなかなか成立せず苦戦している方もいることでしょう。単純にコミュニケーション不足を疑う方もいますが、もしかしたら意外な要因が営業での失敗を招いているかもしれません。
過剰な質問
顧客のニーズを聞き出そうと、積極的に質問をする方もいることでしょう。しかし過剰な質問はおすすめできません。過剰に質問をしてしまうと、顧客からは尋問されているような感覚を感じやすくなってしまいます。
顧客にプレッシャーを与えないためにも、質問は適度にするようにしましょう。
もし住まいについていろいろ聞き出したい場合は、自分の経験を話すことがおすすめです。例えば過去に住まい選びで失敗した経験を話せば、自然と顧客も話すようになる場合もあるので、いろいろ聞き出したい場合は自分の話を混ぜつつも質問してみてください。
物件の押し売り
不動産会社によっては、営業ノルマが課せられているところもあるでしょう。
しかしノルマ達成のために、物件の押し売りをするのは推奨できません。物件の押し売りをしてしまうと、顧客は圧力を感じやすくなってしまいます。状況次第ではクレームのみならず会社の評判まで下がってしまうかもしれません。
会社の評判低下は今後の不動産経営にも影響が出やすくなるので、物件の押し売りは控えるようにしましょう。
雑談のし過ぎ
顧客との信頼関係を築くために、雑談から初めて顧客との距離を縮める方がいることでしょう。しかし雑談のし過ぎは要注意です。雑談の時間が長ければ長くなるほど、顧客によっては退屈感を感じやすくなってしまいます。本題にいつまでも入らなければ、人によっては無駄な時間だったと思ってしまうかもしれません。
アイスブレイクで顧客との距離を縮めることも重要ですが、すぐにでも本題に入る意識を持ちましょう。
不動産の営業で成果を出すコツ
不動産の営業でやりがちな失敗例を知ったとはいえ、人によってはどのように仕事をするべきか迷っている方もいることでしょう。ここからは、不動産の営業で成果を出すコツを紹介します。
1. 競合他社の物件売買事情を分析する
競合他社の物件売買事情を分析することは、営業で成果を出すには必要です。同じ規模感の企業、同じ商圏の企業、同じ業態の企業をピックアップし、物件売買事情を分析することでスムーズな提案がしやすくなります。
競合他社のホームページや資料、SNSなどから物件情報を収集し徹底的に分析しましょう。
2. 先輩社員から営業のコツをフィードバックしてもらう
不動産の営業スキルを上げたい場合は、先輩社員からフィードバックをもらうのがおすすめです。とくに営業成績で上位を占めている方であれば、不動産営業で成果を上げるために必須の知識やコツ、マインドやテクニックなど有力な情報が得られるかもしれません。
もし会社内の先輩から聞くのが難しい場合は、同業者の不動産の営業マンから、営業に関するノウハウを教わるのも手段の1つです。先輩社員の助言をもとに自分の営業スタイルに落とし込んでいきましょう。
3. 相手が何を目的に来店しているのか知る
物件紹介をする際は、顧客が何を目的に来店しているのか知ることが必要です。顧客が物件探しをする本質を知らずに物件紹介をしてしまうと、“自分に合った物件が見つからなさそう”ということで物件契約を避けてしまう可能性があります。
物件契約をしてもらうためにも一戸建てを探しているのか、マンションを探しているのか明確に把握しましょう。
4. 今の住まいに対する不満や不安を聞き出す
ニーズに合った物件紹介をするためには、顧客が今の住まいに対してどのような不満や不安を抱いているのか聞き出すことが重要です。住まいに対する不満や不安などを聞き出すことで、どのような物件を紹介するべきなのか絞りやすくなります。
質問の際に顧客がどのような物件を求めているのか発言してくれる場合もあるので、聞き逃さないようにしましょう。
5. 物件内見での移動中は物件の話をしない
とにかく物件を売りたいということで物件の話をする方がいることでしょう。しかし物件の話ばかりしてしまうと、顧客によっては圧力を感じやすくなってしまいます。
移動時間に顧客との距離を縮めたい場合は、軽い雑談をするのがおすすめです。例えば学生の場合は大学のサークルの話や部活の話などの話をしたり、新婚の場合は新婚生活やお子様の話など、話題を膨らませることで顧客との距離が近づきやすくなります。
顧客の雰囲気に合った話で距離を縮めれば、その後の物件紹介もスムーズに進みやすくなるでしょう。
6. 物件の希少性を伝えて即日契約してもらう
もし顧客が物件に対して興味を持ってもらった場合は、希少性を伝えて契約の可能性を上げましょう。顧客は、不動産に限らず希少性に対して価値を見出しやすいです。とくに限定品の場合は人は価値を見出す傾向にあるので、自然と興味を示すかもしれません。
不動産での物件紹介に当てはめる場合は、ほかの家にはないバルコニーを紹介したり、マンションであればほかの階よりも日当たりがよい部分を紹介したりするなど、ほかの物件にはない魅力があれば積極的にPRしてみてください。
7. 顧客に嫌な部分を発言してもらう
物件内見が終わった後に、顧客に気になる部分を正直に発言してもらいましょう。顧客は気に入らない部分があっても無意識に気を使うため、“家に帰ってから検討します”と発言する場合があります。しかしこのような発言は、物件に対して懸念を持っていることも少なくありません。
“間取りが気に入らない”“部屋の数が少ない”など顧客から物件に対する嫌な部分を聞き出すことで、顧客が何を求めているのか明確になりやすくなります。その場で物件に対する懸念点をクリアにすれば、物件契約のチャンスが掴みやすくなるので、顧客に嫌な部分を聞き出してみてください。
8. 契約締結後もフォローをする
不動産の営業で成果を出すためには、契約締結後のフォローも欠かせません。契約が締結した後も、顧客の中には新たな住まいに対して不安が残っている場合もあります。
不動産での買い物は大きい出費でもあるため、顧客に損を感じさせないことが重要です。契約締結後も引っ越しの手配をしたり、入居後の手続きサポートをしたりするなどして手厚くフォローしましょう。
手厚くフォローすれば次回新しい物件を探す場合に、顧客に再びサービスを利用してもらえる可能性が高くなるかもしれません。
9. 商談後にLINEやSMSなどでメッセージを送る
不動産の店舗に来店してもらった後は、顧客に向けて感謝のメッセージをLINEやSMSなどで送信しましょう。お礼のメッセージを送信することで、顧客の印象に残りやすくなります。
印象に残るようなメッセージを送信し、再度のサービス利用を促しましょう。
10. ひたすら営業の件数をこなす
不動産の営業で成果を出すためには、ひたすら営業の件数をこなすことが重要です。繰り返し不動産の営業をこなすことで、どのように営業を進めるべきなのか徐々に明確になってきます。
しかし、ただひたすら営業をこなすだけでは好成績を残すのは難しいです。アポイントの仕方や提案のやり方、顧客とのコミュニケーションの取り方などで課題点を模索し質のよい営業ができるよう試行錯誤をこらしましょう。
11. 営業は問題解決のお手伝いというマインドセットを持つ
不動産の営業で重要なポイントは、営業は問題解決のお手伝いというマインドセットを持つことです。
営業と聞くと“とにかく売り込みをしなければならない”と意識を持つ方がいることでしょう。しかしこのようなマインドでは、サービスの押し売りによって顧客を困らせてしまう可能性があります。人によっては、押し売りに対して罪悪感を抱く方もいるかもしれません。
不動産の営業を続けるためには、営業に対して正しい認識を持つことが重要です。営業を得意とする人のほとんどは、営業は問題解決のお手伝いというマインドセットを持っています。営業は顧客が抱える問題解決という認識を持てば、ニーズに合わせた提案がしやすくなるでしょう。
このような認識を持つことで営業成績の成果にもつながりやすくなるので、営業に対する認識をもう1度確認してみてください。
不動産の営業で顧客を呼び込むためには？
不動産での営業をするにあたって、“そもそも顧客が来店してこない”という方もいることでしょう。もし顧客の来店人数が極端に少ない場合は、集客に専念することが重要です。
とくにWEB集客はおすすめ。検索上位を狙ったSEOやInstagramやX（旧Twitter）などを活用したSNS集客、WEB広告などさまざまな手法があるため、複数の施策を実施することで、効率よく顧客の呼び込みが図りやすくなります。
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営業以外の方法で不動産の売上アップを目指したい場合は、『吉和の森』がおすすめ。『吉和の森』は、東京都港区にある広告運用代行会社です。WEB集客を得意としており、ホームページやWEB広告、SNSなどさまざまなWEB集客のサポートを実施しています。
媒体の状況や予算に応じて集客プランを組んでくれるため、初めての方でも無理なく集客による売上アップのサポートが受けられるでしょう。
デジタルマーケティングを通して不動産の売上アップを狙っている方は、『吉和の森』を利用してみてください。
営業のコツを掴み不動産の売上アップを狙おう
本記事では、不動産の営業で売上を上げるコツについて解説しました。不動産の営業で成果を出すためには、顧客が何を求めているのか正確に把握し、ニーズに合った物件紹介をすることが重要です。
また商談後も丁寧にコミュニケーションを取ることで、物件を契約してくれる可能性があります。不動産の営業のコツを掴み、少しでも多くの顧客に物件契約をしてもらいましょう。
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