見込み客との信頼関係構築が重要な不動産営業は、既存顧客へ中・長期的にアプローチできるメルマガを活用したマーケティングが有効です。本記事では、不動産営業におけるメルマガのメリットや運用のコツ、始める上での注意点を解説します。おすすめのデジタルマーケテイングサービスも紹介しますので、不動産営業でメルマガ運用を検討している方は参考にしてみてください。
不動産営業におけるメルマガのメリット
不動産営業におけるメルマガのメリットは以下の通りです。
・企業側から顧客にアプローチできる
・営業コストを抑えられる
・タイムリーな情報発信ができる
・継続的な関係を構築できる
・自社のオウンドメディアに誘導できる
それぞれ詳しく解説します。
企業側から顧客にアプローチできる
従来の不動産営業では、既存顧客に電話をしたり、直接会ったりしてアプローチを行わなければいけませんでした。しかし、メルマガを活用すれば、企業側から顧客に対してより精力的に情報を発信可能です。
複数の不動産会社を利用しており、どこで不動産を購入すべきか迷っている既存顧客もいます。メルマガを活用することで顧客に自社の印象を残し、将来的には不動産の購入のチャンスにつながるでしょう。
営業コストを抑えられる
電話をしたり直接会ったりするのは時間がかかります。1日で数人の顧客にしか対応できないため、別の不動産会社に移ってしまう方もいるかもしれません。
メルマガであれば既存顧客に一斉に情報を発信可能なため、営業コストを抑えられます。顧客全員にアプローチが可能なため、心変わりを防ぎやすいのもポイントです。
タイムリーな情報発信ができる
メルマガでは新たな物件の情報やキャンペーンの内容などのお知らせをタイムリーに発信可能です。複数の既存顧客に今すぐに伝えたい情報を一斉に発信できるのは、他の営業手段にはないメリットでしょう。
期間限定のサービスや先着特典が設けられているサービスなどとあわせて活用すると、さらに高い効果を発揮します。
継続的な関係を構築できる
既存顧客と連絡が途絶えてしまうと、他の不動産会社に流れてしまう可能性があります。しかし、電話やお茶などで、継続的な関係を構築するのは時間がかかるため現実的ではありません。
メルマガは常に自社情報を発信できるため、継続的な関係構築に役立ちます。自社の信頼度向上にも繋がるでしょう。
自社のオウンドメディアに誘導できる
メルマガの内部にリンクを貼り付けることで、自社のオウンドメディアへ誘導できます。メルマガの文字数は限られているため、伝えたい情報を網羅できないかもしれません。
オウンドメディアに誘導すれば、より充実したコンテンツを既存顧客にチェックしてもらえます。情報の質が高ければ、不動産会社の信頼度向上にも繋がり、他の会社に流れる心配は少なくなるでしょう。
不動産営業でメルマガを運用するコツ
不動産営業でメルマガを運用する際は、以下のコツをチェックしましょう。
・読んでもらえるような件名を設定する
・メルマガを装飾する
・配信頻度を工夫する
・チェックするメリットを設ける
それぞれ詳しく解説します。
読んでもらえるような件名を設定する
メルマガにおいて最も重要なのは、開いてもらうことです。メルマガを配信したものの、チェックしてもらえずに放置されてしまうケースは少なくありません。
そこで重要なのが件名の設定です。読んでもらいやすい件名を設定して、まずはメルマガを開いてもらえるようにしましょう。
具体的には以下のような件名がおすすめです。
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読み手にとってのメリットを考え、件名に含めることが大切です。希少性や特別感などを活用して訴求するのも効果があります。
メルマガを装飾する
単に文章を羅列しただけだと、内容が充実していても読む気がなくなり、読み手の離脱率が高くなります。メルマガは装飾をして、視覚的に読者を楽しませるようにするとよいでしょう。
難しい文章を使わずに簡潔な言葉を使い、誰が見ても内容が理解できるようにすることも大切です。文章の内容だけではなく、メルマガの装飾も含めて1つのコンテンツと考えましょう。
配信頻度を工夫する
継続的な関係を築くためには、定期的に配信を行わなければいけません。しかし、配信頻度が多すぎると、顧客がしつこいと感じてしまいます。
そのため、配信頻度のバランスについては十分に考えなければいけません。目安としては、1週間に1回程度配信を行えば、十分顧客に自社の存在を意識してもらえるでしょう。
チェックするメリットを設ける
メルマガをチェックすることにメリットを設けて、最後まで読んでもらえるようにしましょう。例えば「メルマガの最後に割引クーポンのリンクを貼り付ける」「最後の画面を見せれば特典がもらえる」といった方法が考えられます。
メルマガを読んでもらうことが重要なため、冒頭で「下記にクーポンを掲載」といった文章を導入しておき、最後までチェックしてもらえるように促しましょう。
不動産営業でメルマガを運用する注意点
不動産営業でメルマガを運用する際は、以下のポイントに注意してください。それぞれ詳しく解説します。
・確認してもらえるとは限らない
・顧客が不快に感じる可能性もある
・メルマガ配信業務の担当者が必要
・顧客情報の取り扱いには気をつける
・目的が漠然としていると効果も薄い
確認してもらえるとは限らない
メルマガは工夫をしないと顧客に確認してもらえません。時間や費用をかけてコンテンツを作成しても、顧客に確認してもらえず無駄になってしまう可能性もあります。
コンテンツの内容はもちろん、どうすれば顧客がメルマガを確認してくれるかという点を考えることが大切です。
顧客が不快に感じる可能性もある
メルマガの配信頻度次第では、顧客の心象を損ねる可能性があります。しつこいと感じてしまうと、別の不動産会社に流れる場合もあるでしょう。
しかし、メルマガは配信後の顧客の反応を細かくチェックできません。そのため、メルマガの運用を始める前に、適切な配信頻度についてしっかり検討する必要があります。
メルマガ配信業務の担当者が必要
メルマガ内のコンテンツが薄いと、顧客の信頼は得られません。そのため、メルマガに専念するための担当者を設ける必要があります。場合によっては、メルマガの配信業務のみを外注する必要もあるでしょう。
従来の営業方法と比べると、メルマガは効率良く顧客にアプローチが可能です。一方で、人的コストや経済的なコストは発生することをしっかりと理解しておきましょう。
顧客情報の取り扱いには気をつける
メルマガを配信する際は、顧客のメールアドレスを事前に入手しておかなければいけません。一斉にメールの発信を行うため、誤って別のアドレスに発信してしまい、顧客の情報が漏洩したというケースもあります。
一度顧客情報の漏洩が起こると、再度信頼を得るのは難しいでしょう。顧客情報の取り扱いには十分に注意してください。
目的が漠然としていると効果も薄い
メルマガを利用する目的について明確にしておきましょう。不動産会社の認知度や評判を高める、利益をアップさせるなど、不動産会社ごとに目的は異なります。
目的が漠然としていると、掲載するコンテンツの軸が定まらず、高い効果が得られません。メルマガ運用前に、明確な目的意識を持つようにしましょう。
Webでの集客は吉和の森に相談
メルマガを使って不動産営業を行う際に、発信する内容ややり方について悩む方もいるかもしれません。自力でメルマガを運用することは可能ですが、専門家を頼ってみるのもおすすめです。
「吉和の森」はさまざまな事業の状況に応じて、マーケティングからWeb集客までを総合的にサポートしています。具体的には以下のようなサービスを提供しています。
・デジタルマーケティング
・webサイト制作
・ITコンサルティング
・インターネットメディア運営
メルマガの運用で悩んでいる方の手助けとなるでしょう。ぜひ、吉和の森に相談してみてください。
不動産営業にメルマガを活用しよう
本記事では、不動産営業においてのメルマガマーケティングのメリットや運用のコツなどを解説しました。長期的にメルマガを配信することで、潜在的に自社のサービスを意識させ、商談に繋がる可能性もあります。
しかし、顧客が不快に感じたり、メルマガ配信業務にリソースを取られたりとデメリットもあります。メルマガ運用に悩んだら、ウェブマーケティングのプロに相談してみましょう。
株式会社 吉和の森
