不動産業界で10年間、数々の成功と失敗を重ねてきた現場のマーケターだからこそ伝えられる、本当に効果が出る集客方法があります。
机上の理論ではなく、実際に反響率向上や成約数アップを実現してきた17の手法を、実需・賃貸・投資という3つの分野別に体系化して完全解説します。「なぜその会社だけが集客に成功しているのか？」その答えが、この記事にすべて詰まっています。
どのサービスで悩みを解決しますか？
不動産業界の集客戦略は「実需」「賃貸」「投資」の3つで分かれる
不動産業界における集客戦略を成功させるためには、まず顧客の特性と購入目的を明確に区別して考える必要があります。
実需、賃貸、投資という3つのカテゴリーはそれぞれ異なる顧客心理と購買行動を持っているため、一律の集客手法では効果を最大化できません。
実需：顧客フェーズに応じた長期的ナーチャリング戦略
実需における集客で最も重要なのは、顧客の購入検討フェーズを正確に把握することです。
「いつかは家を」と漠然と考えている層から、「具体的な物件を探し始めた」層、そして「契約寸前」の層まで、各段階に応じたアプローチが必要になります。
初期段階の顧客には、ライフプランニングシミュレーションや住宅ローンの基礎知識といった教育的コンテンツが効果的です。中期段階では住宅ローン相談会やモデルルームVRツアーなどの体験型サービスを提供し、最終段階では個別相談会や内覧会特典などの具体的なインセンティブを用意することで成約率を高められます。
実需の顧客は「資産形成」「教育環境」「終の棲家」など多様な動機を持っています。単純な物件情報の提供だけでなく、子育て世代の教育費への不安や高齢者のバリアフリーへの懸念といった潜在的な課題を解決する付加価値提案が重要になります。
購入検討期間が長期化しがちな実需においては、見込み客との継続的な接点設計が成約の鍵を握ります。
定期的な物件情報メールや住宅トレンドセミナーの開催、Webサイトのパーソナライズ表示などを通じて顧客の関心を持続させる仕組みが必要です。特に実需はInstagramを活用したSNS運用と広告、SEOが重要な集客チャネルとなります。
賃貸：ポータルとSNSを活用した反響施策
賃貸市場における集客は、ポータルサイトでの露出最大化とSNSでの視覚的訴求が中心となります。
ポータルサイトのアルゴリズムを理解し、写真品質の向上、物件情報の網羅的な記載、適切なキーワード選定、問合せへの迅速な初期対応を徹底することで表示順位を最適化できます。
TikTokでの物件紹介動画では、単なる内見映像に留まらず、物件周辺のライフスタイルを具体的にイメージさせるコンテンツ作成が効果的です。
近隣のカフェ巡りや公園での過ごし方、通勤ルートの利便性などを盛り込むことで、若年層の関心を引きつけられます。賃貸とTikTokの相性は非常に良く、コメントやDMへの迅速な対応によるエンゲージメント強化も重要な要素です。
反響率を高めるためには、内見予約特典や初期費用割引などの限定キャンペーンの打ち出し方も検討すべきです。どのチャネルからどのような属性の顧客が反響したかをトラッキングし、次の施策に活かす分析手法の確立が継続的な改善につながります。
投資：専門情報を長期的に発信する信頼構築施策
不動産投資の顧客は高い専門性を求めるため、税務、法務、金融機関融資、物件管理、リスクヘッジなど投資家が直面する具体的な課題解決に特化したコンテンツ提供が必要です。一般的な情報ではなく、ニッチな情報や最新の法改正情報にフォーカスすることで差別化を図れます。
信頼構築のためには、一方的な情報提供に留まらず、オンラインセミナーでの質疑応答や個別相談会の実施が効果的です。成功事例と失敗事例の分析記事を通じて担当者の専門知識と透明性をアピールし、長期的なパートナーとしての信頼関係を構築することが重要になります。
さらに、初心者投資家、富裕層、地方在住者など、ターゲットとする投資家の属性を明確にした上で、それぞれのニーズに合致した情報提供が必要です。
また、サラリーマン向け税金対策セミナーや資産家向けオフショア不動産投資解説など、具体的なニーズに応えるコンテンツ戦略が求められます。
特に広告、SEO、そしてFacebookを活用したSNS運用が効果的な集客手法となります。
支援で実証済！成果が出る不動産業界のSNS運用
各分野の顧客特性を踏まえると、SNSプラットフォームとの相性にも明確な違いが見えてきます。
具体的には、賃貸はTikTok、実需はInstagram、投資はFacebookという組み合わせが最も効果を発揮する傾向があります。
賃貸のSNSは”TikTok”との相性が良い
15秒から60秒の短尺動画で物件のハイライトをテンポよく見せる編集テクニックが非常に効果的です。
広々としたリビングや最新の設備、眺望といった物件の魅力的な部分をBGMやテロップを活用して効果的に表現できます。賃貸においては、TikTok運用が非常に強力な集客チャネルとなり得ます。
また「中の人」によるパーソナルな魅力の発信も効果的な手法です。担当者自身が動画に出演し、物件への想いや周辺環境のおすすめポイントを語ることでユーザーからの親近感を醸成できます。
さらに、よくある質問へのフランクな回答なども効果的です。これらを通じて顧客との距離を縮めることで、エンゲージメントの向上につながります。
なお、TikTokの流行をいち早くキャッチし、人気音源やエフェクトを取り入れた動画作成も重要な要素です。ハッシュタグチャレンジへの参加やユーザー参加型のコンテンツ企画により、UGC（User Generated Content）を促進する方法も検討できるとよいでしょう。
実需は”インスタグラム”との相性が良い
実需層は物件だけでなく、そこで実現するライフスタイルに強く惹かれるため、Instagramでのビジュアル訴求が非常に効果的です。
単純な物件写真ではなく、モデルルームのコーディネートや時間帯による光の入り方、庭の手入れされた様子など、物件での生活をイメージさせる美しい写真やリール動画の作成が重要になります。
なお、統一されたフィードデザインでブランドイメージを構築することも、長期的な信頼関係構築につながります。
ストーリーズやライブ配信では、限定公開の物件情報やQ&Aセッション、完成見学会のライブ中継などを実施し、フォロワーとのリアルタイムなコミュニケーションを促進できます。
住宅系やライフスタイル系インフルエンサーとのコラボレーションにより、ターゲット層へのリーチを拡大することも有効です。
インフルエンサーによるモデルルーム宿泊体験などの体験型コンテンツを通じて、リアルな魅力を伝えられます。
投資は”FaceBook”との相性が良い
投資層はビジネス目的でFacebookを利用する傾向が強く、専門性の高い情報や人脈形成の場として有効です。
投資家向けセミナーの告知や市場分析レポートのシェア、税理士や弁護士などの専門家を招いた対談動画の配信などにより、信頼性の高い情報を定期的に発信できます。
非公開グループの開設や投資家同士の交流会の企画を通じて、Facebook上で投資家コミュニティを形成することも重要な戦略です。情報交換やネットワーキングの場を提供することで、リード獲得につなげられます。
Facebook広告の豊富なターゲティング機能を活用し、特定の職種、年収、資産状況、興味関心を持つユーザー層に絞り込んだ広告配信も効果的です。セミナー参加や個別相談への誘導を効率化できます。
集客がうまく行かない不動産会社の共通点
多くの不動産会社が集客で苦戦する背景には、いくつかの共通した問題があります。これらの課題を理解することで、効果的な改善策を講じることができます。
「知恵」で何とかしようとし過ぎる
知恵で成果を出そうとする会社はなかなか成果を出せません。「知恵だけで何とかしようとするのは限界がある」ことを認識し、市場の変化や競合の動向を客観的に分析してPDCAサイクルを回すことが重要です。
知恵を絞ることは悪い事ではありません。しかし、どうしても「お金か、時間」のどちらかをかける必要があるのです。中途半端な施策は「熱々のフライパンに水滴を落とすようなもの」で効果が薄いことを理解する必要があります。
他社と差別化ができていない
自社の強みや提供価値が競合他社と明確に差別化されていないため、顧客に選ばれる理由が曖昧になっている状況が多く存在します。地域密着型、高価格帯特化、特定のニーズへの専門化など、具体的なUSP（Unique Selling Proposition）の特定と発信が必要です。
USPが定まっていないと、供給者側の視点での情報発信に終始し、顧客が本当に求めている情報や解決したい課題に寄り添ったコンテンツが不足します。これによって顧客の獲得が滞ってしまうことも多くあります。
さらに、競合と同じようなサービス内容や価格帯で勝負しようとし、独自の付加価値を提供できていない状況も見られます。無料の住宅ローン相談会や契約後のアフターサポートの充実など、差別化要素の開発が必要です。
何となくで施策を実施している
KPI（重要業績評価指標）やKGI（重要目標達成指標）が明確に設定されていないため、施策の効果測定や改善が困難になっている状況が多く見られます。具体的な数値目標の設定と進捗管理の重要性を認識する必要があります。
目標を設定せずに施策を実行することで、施策実施後のデータ分析や効果検証が不十分で、成功要因と失敗要因の特定ができません。A/Bテストの実施やヒートマップ分析など、具体的な分析手法の導入が求められます。
限られた時間、予算、人的リソースを効果測定なしに投下し、非効率な施策に無駄な投資をしている状況は避けるべきです。効果の高い施策への集中と、不要な施策の撤退判断ができる環境を整えましょう。
まずは知っておこう！不動産の市場の状況
効果的な集客戦略を立案するためには、現在の不動産市場の状況を正確に把握することが不可欠です。各分野における市場環境の変化を理解することで、適切な戦略立案が可能になります。
実需：価格高騰と新築供給減少により購入ハードルが上昇
2024年7月の全国不動産価格指数は137を記録し、価格は上昇傾向にあります。特に首都圏の新築マンション平均価格は2023年に8101万円と、前年比約3割上昇しました。これにより、特に一次取得層の購入ハードルが上昇し、購入を断念する層が増加している現状があります。
新築供給減少の実態も深刻な問題となっています。2023年度の住宅着工戸数は約80万戸（前年比7%減）と2年連続で減少し、持ち家着工戸数も21万9622戸（前年比11.9%減）となりました。これにより、新築物件の希少性が高まり、中古市場への需要シフトや物件選択肢の減少が起きています。
今後の金利上昇が不動産価格に与える影響と、それによる購入判断の変化も注視すべき要素です。変動金利と固定金利選択への影響、購入タイミングの見極めの難しさが顧客の意思決定に大きく影響しています。
賃貸：都市部の需要集中と地方の供給過剰が同時進行する二極化状況
2023年の賃貸住宅の1ヶ月あたりの家賃は全国平均で59,656円と、2018年と比較して7.6%上昇しており、特に都市部での需要集中と家賃高騰が顕著になっています。若年層や単身者の都市部への流入が背景にあり、これらの顧客層への効果的なアプローチが重要となります。
地方における供給過剰と空き家問題も深刻化しています。空き家数が過去最多の900万戸を記録し、総住宅数に占める空き家率が13.9%に達している実態があります。特に地方における賃貸需要の低迷と供給過剰が同時に進行しており、空室率の改善が喫緊の課題となっています。
2023年の持ち家住宅率は60%で、持ち家世帯数は3387万6千戸である一方、賃貸・売却用物件を除く空き家率が0.2%増加している点にも注目が必要です。持ち家志向と賃貸ニーズのバランスの変化が市場に与える影響を分析することが重要です。
投資：超低金利を背景とした個人マネー流入により価格高騰・利回り低下が進む過熱状況
区分マンションと一棟アパートが過去最高値を更新し、区分マンション価格が2200万円台に乗るなど、投資用物件の価格が全種別で上昇している現状があります。これにより、実質利回りが低下傾向にあり、投資家の物件選択がより慎重になっています。
2023年度の個人向け投資用不動産新規貸出額が3兆684億円（前年度比7%増）、特に2024年1月～3月期には9778億円と四半期としては6年ぶりの高水準を記録しています。超低金利を背景に個人マネーが活発に流入しており、相続税対策、資産運用需要、銀行のアパートローン積極化がその背景となっています。
日本銀行が一部に割高感が見られると指摘している点にも注意が必要です。金利上昇や経済状況の変化が市場に与える潜在的なリスクを理解し、投資家が注意すべき点について適切な情報提供が求められます。
不動産会社の集客施策｜Web集客
デジタル化が進む現代において、Web集客は不動産会社にとって必要不可欠な戦略となっています。各手法の特性を理解し、効果的に組み合わせることで集客効果を最大化できます。
オウンドメディア・SEOの実施
不動産特化型SEO戦略では、「〇〇市 新築戸建て」や「不動産投資 アパート経営 サラリーマン 副業」といった具体的なキーワードでの上位表示を狙うことが重要です。
専門性の高いコンテンツ作成、E-E-A-T（経験、専門知識、権威性、信頼性）の担保、ロングテールキーワード対策、地域名キーワードの最適化が必要となります。
特に「不動産投資 アパート経営 サラリーマン 副業」のような具体的なニーズを持つキーワードで上位表示されるオウンドメディアは、本気度の高いリード獲得に不可欠です。
顧客フェーズに合わせたコンテンツ設計も重要な要素です。
顕在層向けの物件情報だけでなく、「家を買うタイミング」や「不動産投資の始め方」といった潜在層向けの啓蒙コンテンツや、契約後のサポート情報など、顧客の購買ジャーニー全体をカバーするコンテンツマップの作成が求められます。
モバイルフレンドリー、ページの表示速度最適化、構造化データのマークアップ、XMLサイトマップの提出など、技術的な側面からのSEO対策の重要性も認識する必要があります。
SNSの活用
各プラットフォームの特性を理解した活用法が重要です。
- Instagramでの物件のビジュアル訴求
- TikTokでのショート動画による物件紹介
- Facebookでの投資家向け専門情報発信
- X（旧Twitter）でのリアルタイムな情報拡散
など、各SNSの特性を活かした戦略が必要となります。特に、賃貸とTikTok、実需とInstagram、投資とFacebookは相性が良いので、広告だけでなく通常のSNS運用に注力すべきです。
顧客の物件写真投稿キャンペーンや居住体験談の募集、ハッシュタグを用いた情報拡散施策など、ユーザーがコンテンツを生成・発信することでブランド認知と信頼性を高めるUGC（User Generated Content）の促進も効果的です。
ターゲット層の絞り込み、クリエイティブのA/Bテスト、リターゲティング広告の活用、コンバージョン率の最大化に向けたSNS広告の効果的な運用も重要な要素となります。
リスティング広告
競合性の高いビッグキーワードだけでなく、地域名＋物件種別、駅名＋賃貸など、具体的なニーズを持つユーザーを捕捉するためのロングテールキーワードや複合キーワードの選定と入札戦略が重要です。
オウンドメディアと並行して、広告も積極的に行うべきですが、「熱々のフライパンに水滴を落とす」ような中途半端な予算では効果が期待できないため、十分な費用投下が不可欠です。
広告から遷移するランディングページ（LP）が、ユーザーの検索意図と合致しているか、物件情報が分かりやすく整理されているか、問合せ導線が明確かなど、CVR（コンバージョン率）を高めるためのLP設計も重要な要素です。
クリック単価（CPC）の抑制、広告表示オプションの活用、ネガティブキーワードの設定、ターゲットユーザーの行動履歴に基づいた入札調整など、ROI（投資収益率）を最大化する運用ノウハウの習得が求められます。
YouTubeの活用
単純な内見動画ではなく、物件のこだわりポイント、周辺環境の魅力（スーパー、学校、病院、公園の紹介）、担当者の物件への想いなどを盛り込んだストーリー性のある動画制作が重要です。視聴者の感情に訴えかける内容により、より深い関心を引き出すことができます。
不動産投資、住宅ローン、相続税など、専門的な知識を要するテーマについて、税理士や弁護士などの専門家を招いた対談形式の動画や、視聴者からの質問に答えるQ&A動画の制作も効果的です。専門性の高さをアピールすることで信頼性を向上させられます。
チャンネル登録者数を増やすための企画、サムネイルの最適化、定期的な動画投稿、YouTube広告の活用、他のSNSとの連携による相乗効果など、チャンネル成長と収益化戦略も検討すべき要素です。
Googleマイビジネス
店舗情報の正確な登録、豊富な写真掲載、定期的な投稿、ユーザーからの口コミへの丁寧な返信など、Googleマップ検索での上位表示を狙うためのMEO（Map Engine Optimization）対策が重要です。地域密着型の不動産会社にとって特に効果的な手法となります。
店舗でのQRコード設置やメールでの案内などにより顧客に口コミ投稿を促す具体的な方法の実施、ネガティブな口コミへの適切な対応と、ポジティブな口コミを最大化する戦略の構築が求められます。
営業時間、休業日、イベント情報、最新の物件情報など、常に新しい情報を投稿し、顧客の関心を引き続ける方法の実践も重要な要素です。
ポータルサイトの活用
写真の枚数、間取り図の正確性、物件設備の詳細、周辺環境の情報など、顧客が知りたい情報を網羅し、かつ魅力的に伝える物件情報の作成が重要です。プロのカメラマンによる撮影やVR内見導入の検討も効果的です。
ポータルサイトからの反響数、反響率、成約率を定期的に分析し、どの物件情報が反響に繋がりやすいか、どの時間帯に反響が多いかなどを特定し、掲載戦略を改善することが求められます。
優先表示、特集掲載、目玉物件設定など、ポータルサイトが提供する有料オプションを、費用対効果を考慮しながら戦略的に活用し、露出を最大化する方法の検討も必要です。
不動産の一括査定サイトの活用
一括査定サイトからのリードに対する初期対応のスピード（数分以内が理想）と、初回連絡でのヒアリングの質が成約率に直結するため、対応体制の整備と担当者の教育が重要です。迅速かつ質の高い対応により他社との差別化を図れます。
単純な物件価格の提示に留まらず、市場動向、地域特性、リフォーム提案、税務相談など、自社独自の知見や付加価値を提示することで、他社との差別化を図ることが求められます。
一括査定サイト上での自社の良い評価（レビュー）を増やすための施策と、それを集客に繋げる方法の検討も重要な要素です。
LINE/メルマガ
顧客の興味関心（賃貸、売買、投資）、物件の希望条件、過去の問い合わせ履歴などに基づいて顧客をセグメントし、それぞれに最適化された物件情報やキャンペーン情報を配信するセグメント配信によるパーソナライズが重要です。
問い合わせからの経過日数や顧客の行動に応じて、自動的に段階的な情報（物件情報の詳細、住宅ローン相談会への案内、契約までの流れ）を配信するステップメール/LINEの活用により、効率的なナーチャリングが可能になります。
LINEやメルマガ登録者限定の未公開物件情報、先行内覧会への招待、お得なキャンペーン情報などを提供し、顧客の囲い込みとエンゲージメント強化を図ることも効果的です。
ウェビナー
初心者向けの「不動産投資のABC」、高所得者向けの「タワマン節税の最新事例」、子育て世代向けの「理想の学区で家探し」など、具体的な顧客ニーズに合わせたテーマ設定が重要です。ターゲットが明確になることで参加率と満足度を向上させられます。
税理士、弁護士、ファイナンシャルプランナーなど、不動産に関連する専門家をゲストに招き、ウェビナーの質と信頼性を向上させる方法も効果的です。専門性の高さにより顧客の信頼を獲得できます。
ウェビナー参加者情報の取得、参加者への限定資料配布、ウェビナー後の個別相談会への誘導、ステップメールと連携したナーチャリングフローの設計により、リード獲得とナーチャリングへの連携を図ることが重要です。
不動産会社の集客施策｜オフライン施策
デジタル化が進む現代においても、オフライン施策は依然として重要な集客手法です。適切なターゲティングと効果測定により、効率的な集客を実現できます。
チラシ・ポスティング
物件種別や価格帯に合わせて、ターゲット顧客が多く居住するエリアを詳細に分析し、効果的な配布ルートや頻度を計画することが重要です。GISデータ活用による効率化も検討すべき要素となります。ポスティングは「ターゲティングをきちんとすること」で効果を最大化できる手法です。
顧客の目を引き、行動を促すための物件写真の配置、キャッチーなコピー、問合せ先（QRコード、電話番号）の明確な表示が必要です。限定キャンペーンの打ち出しにより、即座のアクションを促すことができます。
ポスティング実施後の反響数や、どのデザイン・エリアが効果的だったかを測定し、次回の施策に活かすためのデータ収集と分析方法の確立が継続的な改善につながります。
新聞や雑誌への広告掲載
ターゲット顧客層（富裕層、シニア層、特定の趣味を持つ層）が購読している新聞や雑誌を選定し、媒体の読者データに基づいて広告内容を最適化することが重要です。読者層との親和性を高めることで効果的な集客が可能になります。
限られたスペースで物件の魅力を最大限に伝えるための写真選定、簡潔かつ訴求力のあるキャッチコピー、読者の行動を促すための特典や限定情報の提示が求められます。
新聞の折込広告の日程調整や、雑誌の住宅特集号、リフォーム特集号など、関連性の高い企画に合わせた掲載により、効果を最大化できます。
看板を設置する
ターゲット顧客の目に触れる機会が多い場所（幹線道路沿い、駅周辺、主要交差点、建設中の物件現場）を選定することが重要です。視認性の高さ、交通量、周辺環境との調和を考慮した設置場所の選定が効果に直結します。
短時間で物件や会社の特徴、連絡先が伝わるような、シンプルかつインパクトのあるデザインが必要です。QRコードやWebサイトへの誘導を分かりやすく表示することで、デジタル施策との連携も図れます。
野立て看板、駅看板、建設現場看板、デジタルサイネージなど、用途や予算に応じた種類の選定と、夜間照明、動線に合わせた設置方法の工夫も重要な要素です。
テレアポ
質の高い見込み客リスト（過去の問い合わせ客、資料請求者、近隣住民）を作成し、アプローチ対象を明確化することが重要です。無作為な架電による非効率性を避けることが求められます。テレアポは時間と工数がかかるため、効率の悪さを理解した上で、質の高いリストに対して計画的に実施することが重要です。
顧客の課題を引き出し、物件の魅力やサービス内容を効果的に伝えるためのスクリプト作成が必要です。ロールプレイングによる実践的な練習とトークスキル向上により、成約率の向上を図れます。
不動産知識、ヒアリング能力、クロージングスキルを持つ担当者の育成が不可欠です。成果に対するインセンティブ設定や、メンタルケアなどモチベーションを維持する仕組みの構築も重要な要素となります。
ティッシュ配り
ターゲット顧客が多く通行する場所（駅前、商業施設周辺、イベント会場）と時間帯（通勤・通学時間、ランチタイム）を特定し、効率的な配布計画を立てることが重要です。流動性の高い場所での効果的な配布により、多くの潜在顧客にアプローチできます。
ティッシュの包装に会社名、電話番号、QRコード、WebサイトURL、簡単な物件情報やキャンペーン情報を印刷し、手軽に情報にアクセスできる工夫が必要です。日常的に使用されるティッシュを通じて、継続的なブランド露出が可能になります。
笑顔での声かけ、丁寧な対応、簡潔な物件紹介など、渡す際の印象を良くし、顧客の関心を引きつけるためのスタッフ教育も重要な要素です。
イベントやオフラインセミナーの開催
「初めての家探しセミナー」「リノベーション相談会」「地域密着型物件説明会」など、具体的な顧客ニーズに合わせたテーマ設定が重要です。専門家による講演、成功事例紹介、個別相談ブースの設置により、参加者の満足度を高められます。
地域情報誌、Webサイト、SNS、チラシ、DMなど複数のチャネルを活用した告知が必要です。参加特典や限定情報の提供による集客促進により、参加率の向上を図れます。
イベント・セミナー参加者への個別連絡、アンケートによるニーズ把握、関連物件情報の提供、次回のイベント案内など、継続的な関係構築が重要です。
口コミや紹介
物件引き渡し後も顧客との良好な関係を維持し、満足度を高めるためのアフターサポートが重要です。紹介キャンペーンの実施、リピーター向け特典提供など、顧客ロイヤルティを高める施策により、自然な口コミ拡散を促進できます。
顧客満足度が高いタイミングで、GoogleマイビジネスやSNSなどへの口コミ投稿を依頼する具体的な方法の実施が必要です。ネガティブな口コミへの迅速かつ丁寧な対応により、信頼性を維持できます。
紹介者へのインセンティブ（謝礼、ギフト券）と、被紹介者への特典（仲介手数料割引）を明確に設定した紹介制度の構築が重要です。紹介からの成約率向上に向けた仕組みの整備により、効率的な集客が可能になります。
FAXやDM送付
過去の顧客データ、地域情報、年齢層、年収などに基づき、ターゲットを絞り込んだリスト作成が重要です。DM開封率を高めるためのパーソナライズにより、効果的なアプローチが可能になります。DMは「ケチらない」ことが重要で、封筒の豪華さなど、細部にまでこだわることで効果が向上します。
ターゲットの関心を引くような写真やイラスト、簡潔で分かりやすいキャッチコピーが必要です。限定特典やキャンペーン情報、問合せ先を明確に表示することで、アクションを促進できます。
FAXやDMからの反響数、成約数を測定し、どのデザインやメッセージが効果的だったかを分析することが重要です。QRコードや専用電話番号の設置による効果測定の容易化により、継続的な改善が可能になります。
不動産業界の集客施策の改善の進め方
効果的な集客を実現するためには、体系的なアプローチによる改善プロセスが必要です。優先順位を明確にし、段階的に取り組むことで成果を最大化できます。
優先度1：既存の施策に「マーケティング観点」を取り入れて整理する
現在実施している全ての集客施策（Web、オフライン問わず）を洗い出し、それぞれの目的、ターゲット、投入リソース（時間、予算、人員）を明確にすることから始めます。各施策に対する具体的なKPI（Webサイトのアクセス数、反響数、来店数、成約数）を設定することで、効果測定の基盤を構築できます。
各施策のKPI達成状況をデータに基づいて定量的に評価し、期待通りの成果が出ていない施策や、費用対効果が低い施策を特定します。その原因（ターゲット設定のずれ、コンテンツの質、競合との差別化不足）を深掘りすることで、具体的な改善点が見えてきます。
データ分析の結果に基づき、効果が出ている施策はさらに改善点を模索し強化し、効果が出ていない施策は、改善策を検討するか、あるいは思い切って停止するかの判断基準を設けることが重要です。
優先度2：新規で立ち上げるべき施策を「時間」「予算」「人的リソース」の3つから優先順位付け
既存施策の課題特定と並行して、未開拓の市場ニーズや、自社の強みを活かせる新たな集客チャネル・施策をリストアップします。競合の動向も踏まえ、差別化できる可能性のある領域を検討することが重要です。
立ち上げる新規施策ごとに、必要な時間（準備期間、運用期間）、予算（初期費用、ランニングコスト）、人的リソース（専任担当、外部委託）を試算します。同時に、期待される効果（新規リード獲得数、ブランド認知度向上）を予測し、費用対効果を客観的に評価することが求められます。
時間、予算、人的リソースの制約を考慮し、最も費用対効果が高く、かつ実現可能性の高い施策から優先的に着手します。短期的な成果と長期的な成長を見据えたバランスの取れたポートフォリオを作成することが重要です。
優先度3：時間・予算・人的リソースを投下して施策を推進する
優先順位付けされた施策ごとに、具体的な実行計画（担当者、スケジュール、タスク）を策定します。各施策の責任者を明確にし、進捗管理と意思決定の迅速化を図ることが成功の鍵となります。
施策実施後は、設定したKPIに基づいて効果を定期的に測定・分析します。計画と実績の乖離を把握し、改善策を立案・実行するPDCAサイクルを徹底することが重要です。必要に応じて、施策の見直しや撤退判断も含む柔軟な対応が求められます。
マーケティング部門だけでなく、営業部門、物件管理部門など関連部署との密な連携を強化します。集客施策の目的や進捗、成果を共有し、組織全体で集客効果を最大化する体制を構築することが重要です。特に、現場とのリレーションを密にし、経営層や現場が思いつきで施策に口を出すことを防ぐためのコミュニケーションに時間をかけることが重要です。「1か月前に合意すれば共に解約できる」という原則と「中途半端な知識で口を出さない」という方針を徹底的に伝え、信頼関係を築くことで、施策推進の妨げを防げます。
不動産会社で反響を獲得するために考えておくべきポイント
持続的な反響獲得を実現するためには、戦略的な思考フレームワークの構築が不可欠です。顧客理解の深化と差別化戦略の明確化により、効果的な集客を実現できます。
誰に（Who）と何を（What）の組み合わせを考え続ける
単純な属性（20代、単身者）だけでなく、ライフステージ、価値観、購買動機、潜在的な課題まで掘り下げてターゲットペルソナを設定することが重要です。どのような「不」（不満、不安、不便）を抱えているのかを明確にすることで、効果的なアプローチが可能になります。
顧客が求めている「何を」提供できるのかを明確にする必要があります。単純な物件情報ではなく、「理想のライフスタイル」「資産形成のサポート」「安心して暮らせる住まい」といった、顧客が得られるベネフィットを具体的に提示することが求められます。
異なるターゲット（Who）に対して、どのような情報やサービス（What）を提供すれば最も響くのかをマトリクスで整理し、最適なコミュニケーション戦略を検討することが重要です。
USPを考え、競合との違いを明確にする
競合他社と比較し、自社独自の強み（地域密着、専門知識、アフターサポートの充実、特定の物件種別への特化）を洗い出すことが重要です。同時に、弱みも認識し、改善点や回避策を検討することで、より効果的な戦略立案が可能になります。
自社が考える強みではなく、顧客が「なぜ自社を選ぶべきか」と感じる独自の価値を言語化することが必要です。競合にはない、顧客にとって魅力的な「選ばれる理由」を明確に提示することが求められます。
特定されたUSPを、Webサイト、SNS、広告、営業トークなど、あらゆる顧客接点で一貫性を持って発信します。顧客が明確に自社を認識し、差別化された存在として記憶するよう努めることが重要です。
顧客のニーズを拾い続ける
問い合わせフォーム、アンケート、営業担当者からのヒアリング、Webサイトの行動履歴分析など、様々なチャネルから顧客の声（ニーズ、課題、不満）を継続的に収集することが重要です。直接的なフィードバックにより、リアルタイムでの顧客理解が可能になります。
不動産市場の動向、法改正、消費者のライフスタイルの変化、競合他社の新規サービスなどを常にウォッチし、潜在的なニーズや新たなビジネスチャンスを早期に発見することが求められます。
Webサイトの検索キーワード、SNSでの言及、よくある質問（FAQ）の内容など、デジタルデータから顧客の関心や課題を分析します。これらの情報から、新たなコンテンツやサービス開発のヒントを得ることが可能です。
おすすめの不動産集客のためのサービス
効果的な集客を実現するためには、適切なツールやサービスの選定が重要です。自社の戦略と目標に合致したサービスを選択することで、集客効果を最大化できます。
おすすめのポータルサイト
SUUMO、HOME’S、at homeなど主要ポータルサイトの利用者層、掲載物件の傾向、料金体系、オプション機能（優先表示、特集掲載）を比較し、自社のターゲットと戦略に合ったサイトの選定基準を明確にすることが重要です。各サイトの特性を理解することで、効果的な投資判断が可能になります。
SUUMOは幅広い層にリーチできる汎用性、HOME’Sは多角的な情報提供、at homeは地域密着型といった各サイトの特性を活かした掲載戦略の立案が必要です。サイトごとの強みを理解し、適切な活用法を選択することが重要です。
ポータルサイトからの反響数、PV数、問合せ内容を分析し、効果の高いサイトへのリソース集中や、自社サイト・CRMシステムとの連携によるリード管理の効率化を図ることが求められます。
おすすめの集客ツール
顧客情報の一元管理、営業進捗の可視化、顧客ニーズの分析、追客の自動化など、リード獲得から成約までを一貫してサポートするCRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）ツールの導入が効果的です。業務効率化と顧客管理の質向上を同時に実現できます。
見込み客の行動履歴に基づいた自動メール配信、Webサイトのパーソナライズ表示、ナーチャリングシナリオの構築など、顧客育成を自動化するマーケティングオートメーション（MA）ツールの活用も重要です。人的リソースの効率的な活用が可能になります。
Google Analytics、ヒートマップツールなど、Webサイトへのアクセス状況、ユーザー行動、コンバージョン経路などを詳細に分析し、サイト改善に繋げるWebサイト分析ツールの導入も必要です。データに基づいた改善により、継続的な成果向上を実現できます。
おすすめの集客支援会社
不動産業界に特化した集客支援会社の選定基準（実績、専門知識、料金体系、サポート体制）を明確にすることが重要です。SEO対策、Web広告運用代行、SNS運用代行、オウンドメディア構築支援、MA導入支援など、提供される具体的なサービス内容を理解し、自社のニーズに合致した会社を選定することが求められます。
支援会社の過去の成功事例や、担当者の不動産業界に対する深い理解と専門知識の重要性を認識することが必要です。業界特有の課題と解決策を理解している会社との連携により、より効果的な成果を期待できます。
単純な外注ではなく、自社のマーケティング部門と密に連携し、目標達成に向けて共に戦略を立案・実行できるパートナーとしての関係性構築が重要です。長期的な視点での協力関係により、持続的な成長を実現できます。
この完全ガイドで解説した戦略と手法を体系的に実践することで、不動産業界における効果的な集客を実現できます。重要なのは、自社の特性と市場環境を正確に把握し、適切な手法を選択・実行することです。継続的な改善と最適化により、持続的な成長を達成することが可能になります。
不動産の集客なら「吉和の森」におまかせ
集客に伸び悩んでいる場合や、上手く戦略が立てられないといった場合には、集客・マーケティングのプロに頼ってみるのも一つ。「吉和の森」は各企業の状況に応じて、マーケティングからWeb集客までを包括的にサポートしています。
提供しているサービスの一例
- デジタルマーケティング
- webサイト制作
- ITコンサルティング
- インターネットメディア運営
Web集客を包括的にサポート
「吉和の森」では、デジタルマーケティングからWeb集客までを包括的にサポート。ただ集客するだけでなく、集客できた顧客をどのように契約まで誘導するかのアプローチや、企業のWebを使ったPRの実施など、多角的な観点からコンサルティングをおこなっています。
ていねいなフォローで初心者にもぴったり
また、サービス利用にあたってていねいなフォローがあるので、マーケティング初心者でも運用に困ることがありません。Webに関する知識を持ち合わせていない場合でも、気軽に相談しやすいところが大きな魅力です。
今後の集客戦略をどのように進めてよいかわからない方は、まず相談してみることをおすすめします。
不動産集客で店舗の売上を向上させよう
不動産集客を成功させるポイントや、実際の集客アイデアを紹介しました。一口に不動産集客といっても、その手段はさまざまです。自社や地域性に合った方法で集客して、効率的に顧客へアピールしましょう。
株式会社 吉和の森
