現在では、顧客の多くがインターネット上のSNSやYouTube、Webサイトなどの媒体から購買行動を起こすケースが多くなりました。
そのため、多くの企業では従来の対面での営業活用ではなくデジタルマーケティングを活用したインターネット上での営業活動に力を入れるようになりました。また、これから営業活動にデジタルマーケティングの活用を検討している企業も多くなっています。
ただ、どのような手順で実施し、どのようなポイントに注意すべきかわからずに実施できていない企業が多く存在している状況です。
本記事では、デジタルマーケティングを活用した営業活動が求められる理由や手順を解説します。また、メリットや成功させるためのポイントも紹介します。
吉和の森では、デジタルマーケティングを活用した営業活動を検討している企業の悩みや課題解決につながる相談を受け付けています。また、広告の運用やコンサルティング、Webサイトを使った集客などの相談にも対応しているため、気になる方は相談してみてください。
デジタルマーケティングを活用した営業活動とは
デジタルマーケティングを活用した営業活動は、デジタル技術やITツールを活用した営業手法です。
現代では、インターネットを中心に社会が回っているため、営業では対面ではなくインターネット上での活動が必要になっています。これまでBtoC企業が中心に営業活動にデジタルマーケティングを活用していましたが、最近ではBtoB企業でも一般化しつつあります。
そのため、今後多くの企業でデジタルマーケティングを活用した営業活動を実施する企業が増加していくでしょう。
デジタルマーケティングを活用した営業活動が求められる3つの理由
デジタルマーケティングを活用した営業活動が求められる理由は、主に以下の通りです。
- 顧客の購買行動がインターネット中心になったため
- 顧客情報をインターネット上で取得できるため
- 生産性の向上が期待できるため
それぞれ解説します。
顧客の購買行動がインターネット中心になったため
顧客の購買行動がインターネット中心になったため、従来の対面営業ではなくデジタルマーケティングを活用した営業活動が求められるようになりました。
これまで顧客は、テレビや雑誌などの媒体から商品・サービスを知り購買行動を起こしていましたが、インターネットが普及し顧客の購買行動はインターネット中心になりました。
現在では、SNSやYouTube、ブログやWebサイトなど多様な媒体から顧客は商品・サービスを知り、購買行動を起こすケースがほとんどです。
そのため、インターネット上の媒体やユーザーの行動を分析して、媒体やユーザーに適した営業活用を行う必要性が高まっています。
顧客情報をインターネット上で取得できるため
顧客情報をインターネット上で取得できるようになったのも、大きな理由の1つです。
これまで顧客情報は直接顧客とやりとりしなければ収集できませんでしたが、MAツールなどを用いれば顧客行動や属性などの情報を収集し分析できます。
さらに、収集・分析した顧客情報を元に、顧客ごとに最適なアプローチを実施できるため、購買行動を促進しやすくなりました。
その結果、従来の対面での営業活動よりもデジタルマーケティングを活用した営業活動が求められるようになりました。
生産性の向上が期待できるため
限られたリソースで最大限の効果を得るためには、デジタル技術やITツールの活用が必要不可欠です。
日本国内では、少子高齢化による人材不足が深刻化している影響で、営業職も減少傾向にあります。
優秀な営業職が豊富にいる企業でなければ一人あたりの業務負担は大幅に増加し、長時間労働や休日出勤の頻度が増加するケースがあります。しかし、デジタル技術を活用した営業活動なら、限られた人員や時間などのリソースで、効率的に業務を進め高い効果が期待可能です。
そのため、中小企業などリソースに限りのある企業を中心に高い注目を集めています。
デジタルマーケティングを活用した営業を行う手順【4STEP】
デジタルマーケティングを活用した営業を行う手順は、主に以下の通りです。
- 自社の強みや目的を明確にする
- 顧客情報を収集したターゲット設定を行う
- ブログやSNSなどの自社コンテンツで情報発信を行う
- 見込み顧客へのフォローやアプローチを行う
それぞれ解説します。
STEP1：自社の強みや目的を明確にする
デジタルマーケティングを活用した営業を行う場合、最初に自社の強みや目的を明確にします。
例えば、自社の強みが20〜30代に人気のある商品・サービスを提供している場合、20〜30代向けのアプローチが目的になります。
自社の強みを明確にした結果、デジタルマーケティングを活用した営業を行う目的も明確になり、最適な戦略立案が可能です。
そのため、方向性や戦略をはっきりさせるためにも最初に強みと目的を明確にしましょう。
STEP2：顧客情報を収集したターゲット設定を行う
自社の強みと目的が明確化したら、続いて顧客情報を収集しターゲット設定を行います。
自社の商品・サービスをどのようなターゲットに販売したいのか決め、ターゲットに応じた集客方法の検討が大切です。また、ターゲット設定ができれば顧客の課題やニーズに適した商品の提供やアプローチ方法が決まりやすくなります。
そのため、ランダムでターゲットにアプローチする営業活動よりも効率的に集客が可能です。
STEP3：ブログやSNSなどの自社コンテンツで情報発信を行う
ターゲット設定ができたら、実際にブログやSNSなどの自社コンテンツで情報発信をしていきます。
デジタルマーケティングを活用した営業活動では、インターネットコンテンツを使った顧客へのアプローチが重要です。実際に、YouTubeやInstagram、TikTokなどを活用して情報発信や営業活動をしている企業は多く存在しています。
自社コンテンツで、顧客の課題を解決したりニーズを満たす情報を示したりできる情報発信を継続すれば、顧客からの信頼を獲得も可能です。
その結果、自社に興味を示し営業でもスムーズに受け入れてくれる確率が高くなります。
STEP4：見込み顧客へのフォローやアプローチを行う
見込顧客は、自社に対してすでに興味や信頼をしているケースが多いため、適切なフォローやアプローチによって購買行動の促進が可能です。
見込み顧客には、主にメルマガやセール情報の提案、問い合わせや相談の対応が大切になります。
見込み顧客のニーズにマッチした情報発信をすれば、企業間や個人との契約を進めやすくなるでしょう。また、契約締結後もセール情報や顧客ニーズに適した情報発信などの継続が大切です。
デジタルマーケティングを活かした営業を行うメリット
デジタルマーケティングを活かした営業を行うメリットは、主に以下の通りです。
- 営業エリアの拡大と1日あたりのアプローチ数向上につながる
- 人件費や労力などを削減できる
- 営業にも活用できる自社コンテンツが資産化する
それぞれ解説します。
営業エリアの拡大と1日あたりのアプローチ数向上につながる
営業活動にデジタルマーケティングを活用すると、営業エリアの拡大と1日あたりのアプローチ数の向上につながります。
訪問営業では、1日に営業できる地域や訪問できる企業や個人宅数は限られています。しかし、インターネット上なら移動せずに世界中のユーザーにアプローチが可能です。
DMやメールから不特定多数に対して同じ内容の情報を発信して、リアクションを待つだけになります。
そのため、これまでアプローチできなかった地域や見込み顧客層に対して、適切な営業活動の実施が可能です。
人件費や労力などを削減できる
人件費や労力などを削減できるのも、デジタルマーケティングを活用した営業活動のメリットの1つです。
SNSやYouTubeなどのコンテンツから営業活動をする場合、人件費や労力は従来の訪問営業よりも大幅に削減できます。また、顧客情報の収集・分析もSFAやMAツールを活用して効率的に実施可能です。
そのため、営業に使える人員と時間が限られている場合でも、これまで以上に高い効果を期待でき、大幅な売上向上が期待できるようになります。
営業にも活用できる自社コンテンツが資産化する
営業にも活動できる自社コンテンツが資産として高い価値を生むため、企業の信頼性や権威性の向上が期待可能です。
デジタルマーケティングを活用した営業活動では、自社コンテンツから情報発信を行い顧客へアプローチします。
その際、一度インターネット上に発信されたコンテンツは消えずに蓄積され、多くのユーザーに見られるようになります。さらに、SNSアカウントやYouTubeチャンネルなどはフォロワー数の増加にともない価値のある資産として扱えるため、今後の営業活動でも活用可能です。
そのため、一度発信すれば長期的に自社の営業活動や商談時に貢献してくれるようになります。
デジタルマーケティングを活かした営業を行うデメリット
デジタルマーケティングを活かした営業活動によって得られるメリットは多くありますが、反対にデメリットもあります。
営業活動でデジタルマーケティングを活用するためには、Webやインターネットに関連する知識やスキルが必要です。また、トレンドを把握する知識やノウハウも必要不可欠です。
さらに、インターネット上では人間関係が構築しにくいため、対面で行う営業活動のスキルや能力が低下するリスクがあります。
そのため、デジタル技術やITツールに関連する知識やノウハウを身に付けたり、人間関係や対人スキルを磨いたりするのが大切です。
吉和の森では、デジタルマーケティングを活用した営業活動を検討している企業の悩みや課題解決につながる相談を受け付けています。また、広告の運用やコンサルティング、Webサイトを使った集客などの相談にも対応しているため、気になる方は相談してみてください。
デジタルマーケティングを活かした営業を成功させる3つのポイント
デジタルマーケティングを活かした営業を成功させるポイントは、主に以下の通りです。
- 企業全体でデジタルマーケティングの重要性を理解する
- 良質なコンテンツを継続的に発信する
- 効果測定を行い常に改善を繰り返す
それぞれ解説します。
企業全体でデジタルマーケティングの重要性を理解する
デジタルマーケティングを活用した営業活動をするためには、営業部署だけでなく企業全体で重要性を理解するのが大切です。
一部の営業担当者のみが理解できていても、上層部や経営陣が理解できていなければITツールの導入が進みにくくなります。また、デジタルマーケティングに詳しい人材の確保・育成もなかなか進まないため、営業体制を変えにくくなります。
そのため、企業全体でしっかりと重要性を理解し、実施するメリットや実施のために必要な取り組みを洗い出すようにしましょう。
良質なコンテンツを継続的に発信する
良質なコンテンツの継続的な発信も成功させるための大切なポイントの1つです。
インターネット上で自社コンテンツの発信をする場合、見ているユーザーにとってできるだけ有益な情報を発信して興味を持たせる必要があります。さらに、一度ではなく継続的な発信が重要です。
そのため、自社の見たい情報や発信したい情報ではなく、ユーザー目線で発信すべき情報を選定していきましょう。ただ、SEO対策やフォロワー獲得など短期的には成果が得られにくいため、最低でも半年〜1年以上の継続が必要です。
効果測定を行い常に改善を繰り返す
デジタルマーケティングを活用した営業活動を実施したら終了ではなく、しっかりと効果測定を行い改善点や成果を洗い出します。
営業活動で高い成果を得るためには、営業戦略を改善して次の営業活動でよりよい成果を得るのが大切です。また、コンテンツのアクセス数に対するクリック数の推移やコンバージョン率の変化なども詳細に分析しましょう。
場合によっては、前回実施した営業活動よりも成果が得られない場合もありますが、諦めずに改善を繰り返していけば、最終的に高い成果を得られるようになります。
営業・デジタルマーケティング Weekとはどのようなイベントですか？
営業・デジタルマーケティング Weekは、毎年開催されている営業・デジタルマーケティングのすべてが集まる展示会です。
主に「営業DX EXPO」と「デジタルマーケティング EXPO」の2つの展示会で構成されており、デジタルマーケティングを活用した営業を実施する企業が一堂に集結します。また、ビジネスマッチングや出展社によるセミナーなども行われます。
そのため、デジタルマーケティングや営業戦略、その他ビジネス関連のトレンドや最新情報などを豊富に情報収集でき、企業の発展や課題解決に大きく貢献するイベントです。
2025年は4月23日〜4月25日の間に開催されるため、気になる方は参加してみてください。
（引用元：営業・デジタルマーケティング Week）
デジタルマーケティングを活用した営業でお悩みなら「株式会社吉和の森」に相談しよう！
インターネットが普及し顧客の購買もインターネットを中心に行動するようになったため、営業活動でデジタルマーケティングの活用が必要になりました。
現在では、多くの企業がデジタルマーケティングを活用して営業活動を実施し、インターネットユーザーの集客や購買行動の催促を進めている状況です。ただ、実施するためにはデジタル技術やITツールなどの知識やノウハウが必要です。
そのため、これからデジタルマーケティングを活用した営業活動を実施する企業は、企業の体制整備や人材の確保・育成を行い徹底した戦略立案を行いましょう。
吉和の森では、デジタルマーケティングを活用した営業活動を検討している企業の悩みや課題解決につながる相談を受け付けています。また、広告の運用やコンサルティング、Webサイトを使った集客などの相談にも対応しているため、気になる方は相談してみてください。
株式会社 吉和の森
