不動産経営をするにあたり、「集客できない」と頭を抱えている方はいることでしょう。顧客を集めるためには、どのような戦略を組むべきなのか気になるところです。本記事では、不動産で集客できない原因と集客を成功させるポイントを解説します。
不動産集客ができない原因
不動産を経営している方の中には、顧客が集まらず頭を抱えている方は少なくありません。不動産集客が成功しにくい原因には、さまざまな要因が考えられます。具体的にどのような原因が、不動産集客の滞りとなっているのか見ていきましょう。
不動産業界の市場が縮小している
日本の経済縮小が、不動産ビジネスに影響をもたらしていることが考えられます。人口減少による生産力低下や賃金アップの滞り、急激な物価高など原因はさまざまです。
日本の経済が縮小すれば、物件を購入する人数も減ってしまうため不動産業界の市場の縮小にもつながりやすくなるでしょう。とくに不動産の購入や住宅ローンの購入などは顧客にとっては大きな買い物なので、物件契約につなげるのが難しくなるかもしれません。
WEB集客の遅れ
不動産で集客できない原因には、WEB集客の遅れも考えられます。ひと昔前まではチラシやポスター、看板などの集客が一般的でした。しかしスマホが普及した今は、ネットから情報を仕入れるのが一般的と考えられています。
ネットが普及しているにもかかわらず、昔ながらの集客方法では不動産業界を勝ち抜くことは難しいでしょう。
ターゲットが不明確
積極的に物件の宣伝をしているにもかかわらず顧客が集まらない場合は、ターゲット層が定まっていない可能性があります。とにかくより多くの人に物件契約をつなげたいということで、積極的に集客に力を入れている方もいることでしょう。
しかし闇雲に集客したとしても、十分な顧客を獲得するのは難しいです。安いアパートを探している人に高級のデザイナーズ物件を紹介したとしてもスルーされてしまうことでしょう。
不動産の集客で成功させるためには、ターゲットを明確にし顧客のニーズに合った集客活動が必要です。ターゲット層を絞り込むことで、誰に向けて不動産サービスや物件を紹介するべきなのか定まりやすくなります。
競合他社との差別化の難しさ
不動産が集客できない原因の中には、競合他社との差別化が図れていないことも考えられます。取り扱っているラインアップが競合と似てしまうと、顧客にとってはどこにでもある同じサービスと認識されやすいです。
不動産集客の成功率を上げるためには、競合他社とは異なった物件やサービスなどを展開する必要があります。
物件情報の更新の遅れ
顧客の中には、新しい物件情報を求めている方がほとんどです。そのためWEBサイトやSNSなどでも常に新しい物件情報を発信し続ける必要があります。
サイトに訪れたものの気になる物件がすでに契約済みだったり、取り壊されて存在しない物件だったりすると、顧客によっては諦めてほかの不動産に流れてしまうかもしれません。
物件情報が古いという理由で、顧客を逃してしまうことはもったいないことです。自社サイトに訪れたユーザーを逃さないためにも、物件情報を更新し続けましょう。
1つの集客方法の執着
不動産によってはWEBサイトやSNSなど1つの集客方法で、顧客獲得に力を入れている所もあるでしょう。
しかし1つの集客にこだわりすぎるのは、おすすめできません。万が一その集客方法がうまく行かなかった場合は、ほかの施策でカバーすることができず顧客獲得に苦戦しやすくなります。
より多くの顧客を集めるためには、WEBサイトのみならずSNSやWEB広告などさまざまな施策に力を入れることが必要です。
不動産の集客で成功させるポイント
不動産で集客できない原因には、日本経済の縮小やWEB集客の遅れ、物件情報の更新の遅れなどさまざまな要因があります。しかし要因によっては改善できるところもあるので、課題点を把握すれば不動産でも集客を成功させることが可能でしょう。
では不動産の集客で成功させるためには、どのようなポイントを押さえるべきなのか紹介します。
自社の強みの把握
不動産集客で成功させるためには、自社の強みを改めて整理することが重要です。
取り扱っている物件の特徴やサービス、「仲介手数料無料」というように競合他社にはない魅力などを整理しなおすことで、どのように自社をアピールするべきなのか明確になります。より的確に情報整理をしたい場合は、リスト化してみるのがおすすめです。
リスト化の具体例を下記にまとめてみたので、ぜひ参考にしてみてください。
【賃貸物件の紹介サービスを行っている場合】
・取り扱っている物件数が豊富
・仲介手数料が競合よりも安く抑えられる
・サイトで気軽に物件探しができる
・オンライン内見や格安引っ越し業者、IT重説などサービスが充実している
・店舗から物件までの送迎サービスを実施している
ターゲット層の明確化
不動産に限らず集客をする際は、ターゲット層の絞り込みは重要です。
ターゲット層を明確にするポイントは、ペルソナを決めること。ペルソナとは年齢や性別、年収、生活スタイル、仕事、趣味などターゲット層の特徴を具体的にしたもので、細かく設定することで顧客層のイメージが想像しやすくなります。
ペルソナの設定事例を下記に記載したので、ぜひ参考にしてみてください。
【賃貸物件を探している学生を集客する場合】
・年代：20～30代
・職業：学生
・ライフスタイル：大学や専門学校に通っている
・理想の賃貸物件：学校から近い、家賃が安い
・悩み：初めての1人暮らしが不安、物件の探し方が分からないなど
集客にかける予算と費用の把握
不動産の集客を実施する際は、事前に予算を組むことが重要です。
例えばWEB集客の場合はクリックによる課金が発生したり、チラシの場合は印刷代がかかってしまったりとコストがかかります。費用のことを考えずに施策を実行してしまうと、思わぬ出費につながりやすくなるかもしれません。
このような失敗を防ぐためにも、不動産の集客にどれくらいの予算をかけるべきなのか整理することが必要。もし低コストから集客を実施したい場合は、SEOやSNSなどコストがかからない施策から始めてみるのが望ましいです。
複数の施策の実行
不動産の集客で成功させるためには、複数の施策を実行するのがポイントです。WEBサイトのみならず、WEB広告やSNS、チラシ、看板などさまざまな施策を同時並行で実施することで、効率よく顧客が獲得しやすくなります。
ただし、過度な施策の導入は禁物です。多くの施策を導入し過ぎてしまうと運用管理に無理が生じやすくなるので、可能な範囲で集客施策を行うようにしましょう。
効果測定の実施と施策の見直し
不動産集客で成功させるためには、定期的に施策の見直しをすることが重要です。施策の見直しをしないと、誤った方法で集客をし続けてしまうリスクがあります。場合によっては、さらなる売上低迷にもつながりやすくなるかもしれません。
このような事態に陥らないためにも、定期的に施策の見直しを実施し改善できるポイントがないか模索することが必要です。例えばWEBサイトでのページの離脱率が目立っていた場合、専用ツールで離脱するタイミングを分析することで課題点が見つかりやすくなります。
さらにより精度の高い施策の見直しを実施したい場合は、専用のアクセスツールを活用した効果測定がおすすめ。専用のアクセスツールで効果測定を実施することで、サイトのアクセス率や滞在時間、成約率などを数値やデータなどで分析できます。
アクセスツールにはさまざまなツールがありますが、初心者の方の場合は、「Google Analytics（グーグルアナリティクス）」がおすすめです。「Google Analytics」は無料で使用できるアクセスツールで、自動分析機能やレポート機能、データのグラフ化などさまざまな機能が充実しているので、気になった方は活用してみてください。
不動産でおすすめの集客方法
ここからは、不動産でおすすめの集客方法を紹介します。SEOやMEO、リスティング広告、SNSなどさまざまな集客方法をピックアップしたので、気になる施策があればチェックしてみてください。
1. 質の高いホームページ作り
不動産の集客で成功させるためには、ホームページの存在が欠かせません。ホームページは企業の顔ともいわれているので、不動産に関する情報を発信することで顧客獲得につながりやすくなります。
不動産のWEBサイトで顧客獲得につなげるためには、質の高いホームページ作りが重要です。例えば間取りや家賃など物件に関する情報を充実させたり、実施しているサポート内容を具体的に伝えたりするなど、質の高いホームページを作ることで、ユーザーからは価値ある不動産サイトと評価されやすくなります。
有益な情報を掲載し、少しでも多くの顧客を獲得しましょう。
2. キーワードを活用したSEO対策
ホームページにより多くのユーザーを集めるためには、SEO対策が重要です。
SEO対策とはサイトの上位表示を狙った施策のこと。GoogleやYahooなどで特定のキーワードを使ったサイト作りをすることで、上位表示が狙いやすくなります。
不動産の場合は、「○○（エリア名 物件 おすすめ」「マンション 不動産売却」というようなキーワードを活用してみるとよいでしょう。
SEO対策でさらなる上位表示を狙いたい場合は、複数のキーワードを活用するのがおすすめ。1語のみでSEO対策を行ってしまうと、競合サイトが多いため1位を狙うのが難しいです。
しかし「渋谷 賃貸物件」というように複数のキーワードで対策すれば、競合サイトが減るのでSEO対策がしやすくなります。検索ボリュームは減ってしまいますが、特定のターゲット層が絞りやすくなるため、狙っている顧客層が獲得しやすくなるでしょう。
3. MEO
不動産店頭への呼び込みには、MEO対策がおすすめです。
MEOとはMap Engine Optimizationの略で、GoogleマップやYahoo!地図などの地図検索で上位表示を狙います。SEO対策と比較してMEOで表示されるページは上位に表示されやすくなるので、不動産店舗に顧客を集めるには有力な施策といえるでしょう。
MEO対策を実施するためには、Googleビジネスプロフィールのアカウント登録が必要です。店舗の基本情報はもちろんのこと、どのようなサービスを展開しているのか具体的な詳細を記載することでユーザーから注目されやすくなります。
少しでも多くのユーザーを集めたい場合は、投稿機能を活用し新しい物件の紹介やキャンペーンなどの最新情報を積極的に発信してみるとよいでしょう。
4. SNS
不動産で効率よく集客したい場合は、SNSの活用もおすすめです。X（旧Twitter）やInstagram、LINEなどさまざまなSNSがあり、どのツールもかなりのユーザー数が利用しています。
SNS集客で成功するためには、それぞれのツールの特徴や機能を把握した上で積極的に投稿するのがポイントです。例えばX（旧Twitter）の場合はテキスト投稿に特化したツールであるため、物件選びやキャンペーン情報などを発信することでユーザーに注目されやすくなります。
ほかにもInstagramの場合は画像や動画などのビジュアルに特化しているので、実際の物件の様子を撮影してみたり、画像で物件のポイントを伝えてみるとユーザーから注目されやすくなるでしょう。
より効率よく顧客を集めたい場合は、複数のツールを活用してみるとよいかもしれません。
5. リスティング広告
GoogleやYahooなどで効率よく顧客を獲得したい場合は、リスティング広告を実施してみましょう。
リスティング広告とは、検索結果に応じて表示されるWEB広告のことです。画面の上部や下部などに広告が表示されるため、ユーザーの目に留まりやすくなります。
魅力的な広告コンテンツであれば、かなりのユーザーがリンクにアクセスするかもしれません。
しかしリスティング広告を実施する際は、広告費が発生します。運用の知識がないと思わぬ出費につながる可能性もあるので、事前に広告費にどれくらいの予算をかけるべきなのか検討してみてください。
6. ブログ
不動産の集客には、ブログもおすすめです。ホームページと似たような印象を持たれがちですが、ブログは主に情報発信を目的としています。例えば物件選びのコツや不動産投資のコツ、入居者の集め方など不動産に関する有益な情報を発信することで、ユーザーに注目されやすくなります。
さらにブログ集客のメリットは、見込み顧客の獲得がしやすいところです。ブログに集まるユーザーは不動産関連の情報を集めている方ばかりなので、有益な情報を発信すれば顧客獲得につながりやすくなります。
不動産関連の情報を発信したい方は、ぜひブログでの集客も実施してみてください。低コストでブログ集客を実施したい場合は、Amebaブログやはてなブログなど無料で使えるツールがおすすめです。
7. 一括査定サイト
不動産の売却関連のサービスで集客をしている場合は、一括査定サイトの活用がおすすめです。一括査定サイトとは、物件の売却査定価格が分かるサイトのこと。一括査定サイトに登録することで、物件売却を検討している顧客層の獲得がしやすくなります。
ただし多くの不動産会社が登録しているので、競争率の高さから集客に苦戦するかもしれません。また査定依頼の返信に関するトラブルも発生しているため、依頼者への返答の仕方には十分注意する必要があります。
バリエーション豊富な一括査定サイトがありますが、初めて利用する場合は「SUUMO売却査定」や「すまいValue」などがおすすめです。気になった方は、ぜひ各サイトにて問い合わせをしてみてください。
8. ポータルサイト
多くの顧客を集めたい場合は、ポータルサイトの活用がおすすめです。ポータルサイトとは同業種の店舗情報を集めたサイトのことで、代表的なサイトだと「suumo（スーモ）」や「homes（ホームズ）」「athome（アットホーム）」などが挙げられます。
不動産のポータルサイトを利用するユーザーは、物件購入や賃貸契約などについて考えている方がほとんどなので、魅力的な物件情報を発信すれば契約してもらえる可能性があるでしょう。
気になるポータルサイトがあれば、ぜひ活用してみてください。
9. 自社アプリ
スマホユーザーに向けて集客を図りたい場合は、自社アプリもおすすめです。「suumo」や「homes」などのポータルサイトでも顧客獲得は可能ですが、中には競争率が高いことから物件契約に結び付かないと苦戦している方もいることでしょう。
しかし自社アプリであれば競合同士での競争率はなくなるので、物件契約が容易に進みやすくなります。
自社アプリで顧客を集めるためには、利便性の高いアプリに仕上げるのがポイントです。例えばアプリから気軽に物件選びをできるようにしたり、内見予約がスムーズに進んだりと使いやすいアプリにすることで、利用する顧客層が増えやすくなります。
さらに自社ブランドの認知拡大にもつながりやすくなるので、不動産アプリでの集客は有力といえるでしょう。
10. チラシのポスティング
地域性に密着した不動産集客を実施したい場合は、チラシのポスティングがおすすめ。昔ながらのスタンダードな集客ではあるものの、魅力的なチラシであれば顧客獲得につながりやすいです。とくにスマホの使用率が少ないシニア層にアプローチすれば、物件契約に結び付くかもしれません。
さらにより効率よくチラシをポスティングしたい場合は、駅前や商店街などで配布するのもおすすめ。より多くの人にチラシを配布し、物件や不動産の存在を知ってもらいましょう。
11. 新聞折込
不動産の周辺地域で集客を図りたい場合は、新聞折込もおすすめです。ネットの普及に伴いスマホで情報が得られるようになったものの、まだまだ新聞を取り続けている方もいます。
とくにシニア層の場合は新聞を取っている方もいるので、高齢者を中心とした顧客を集めるには新聞折込も有効でしょう。
12. イベント・セミナー
不動産の集客には、イベントやセミナーなどもおすすめです。例えば不動産投資に関するセミナーを開催することで、興味のある人を一気に集めることができます。より参加率を上げたい場合には、無料セミナーというように気軽に参加できる方式を取ってみるとよいかもしれません。
もしイベントやセミナーの開催が難しい場合は、個別相談会を開催してみるのも有効でしょう。
13. ティッシュ配り
多くの人に不動産の認知拡大を図りたい場合は、ティッシュ配りを実施してみるのもよいでしょう。道行く人に不動産のチラシが入ったティッシュを配ることで、物件やサービスの存在を知ってもらえるきっかけが作りやすくなります。
しかしティッシュ配りは多くの人に渡せるものの、顧客獲得に結び付くとは限りません。ほとんどの方はティッシュをもらいに来ているため、不動産について興味がなければそのままスルーされてしまいます。
ただしまれにティッシュ配りから1件物件契約をもらえることもあるので、一発逆転を狙った集客をしたい方にはぴったりかもしれません。
不動産の集客に苦戦したら『吉和の森』
不動産の集客に苦戦した場合は、『吉和の森』がおすすめです。『吉和の森』は、東京都港区にあるWEB集客のサポートを行っているサービス。WEBサイトやSNS、リスティング広告などさまざまな集客方法に対応しており、媒体の状況や予算に合わせて、柔軟にプランを組んでくれます。
とくに不動産分野でのWEB集客を得意としているので、集客のサポートを受けたい方はチェックしてみてください。
不動産の集客を成功させよう
本記事では、不動産で集客できない原因と集客を成功させるポイントを解説しました。不動産で集客ができない原因には、WEB集客の遅れやターゲット層の不明確などさまざま要因が考えられます。しかし施策の見直しを行い改善点を模索すれば、不動産の集客を成功させることは可能です。不動産の集客で苦戦している方は、今の施策で改善点がないかチェックしてみてください。
株式会社 吉和の森
